Ricarico e margine: la differenza, le formule e la tabella di conversione

Ricaricare il 20% non vuol dire guadagnare il 20%. Due formule e una tabella per non sbagliare più i preventivi.

Qual è la differenza tra ricarico e margine?

Il ricarico si calcola sul costo, il margine si calcola sul prezzo. Sono due percentuali dello stesso guadagno, ma divise per due numeri diversi, e per questo non sono mai uguali.

Prendi un lavoro che ti costa 100 e che vendi a 125. Il guadagno è 25. Diviso per il costo (100) fa 25%: questo è il ricarico, o mark up. Diviso per il prezzo (125) fa 20%: questo è il margine. Stessi 25 euro, due percentuali.

Il ricarico serve a fare il prezzo: parti dal costo e aggiungi. Il margine serve a capire quanto resta all'impresa di ogni euro che il cliente paga. Il bilancio, il commercialista e la banca ragionano sul margine, perché guardano il fatturato. Chi fa i preventivi ragiona quasi sempre sul ricarico. È lì che nasce la confusione.

Le formule, scritte semplici

Bastano quattro righe. Tienile vicino al foglio dei preventivi.

1. Ricarico. (prezzo − costo) ÷ costo × 100.
2. Margine. (prezzo − costo) ÷ prezzo × 100.
3. Dal ricarico al margine. ricarico ÷ (100 + ricarico) × 100. Con un ricarico del 25%: 25 ÷ 125 = 20%.
4. Prezzo partendo dal margine che vuoi. costo ÷ (1 − margine). Se il lavoro costa 80.000 euro e vuoi il 20% di margine: 80.000 ÷ 0,80 = 100.000 euro.

L'ultima formula è la più utile. Se sai quale margine ti serve, non devi più chiederti che ricarico mettere: il prezzo esce da solo.

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Bolle e fatture
al loro posto

Una foto alla bolla e il costo va sul cantiere giusto.

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Tabella di conversione tra ricarico e margine

Il margine è sempre più basso del ricarico, e la distanza cresce quando il ricarico sale. Con ricarichi piccoli la differenza sembra poca cosa; con ricarichi alti diventa grande.

Margine arrotondato al primo decimale.

Al contrario, se parti dal margine: per avere il 10% di margine serve un ricarico dell'11,1%; per il 20% serve il 25%; per il 25% serve il 33,3%; per il 30% serve il 42,9%.

L'errore tipico nei preventivi edili

L'errore più comune è ricaricare il 20% sui costi e credere di guadagnare il 20% del lavoro. In realtà il margine è il 16,7%, e quasi sempre scende ancora prima della fine del cantiere.

Vediamo cosa succede di solito a un lavoro da 100.000 euro di costi stimati, con un ricarico del 20%.

Esempio con numeri inventati, per mostrare il metodo.

Il titolare pensava di portare a casa il 20%. Ne resta meno dell'8%, e con questo devono ancora essere pagati l'ufficio, i mezzi, l'impiegata, il commercialista. Lo sconto del 5% non ha tolto il 5% del guadagno: ne ha tolto quasi un terzo.

Ogni punto di sconto si toglie dal guadagno, non dal prezzo.

Un esempio: come fare il prezzo di un rifacimento tetto

Il modo più sicuro è decidere prima il margine che ti serve e poi calcolare il prezzo con la formula del margine. Prendiamo un rifacimento di copertura con questi costi diretti stimati.

Esempio con numeri inventati, per mostrare il metodo.

L'impresa sa dal suo bilancio che le spese generali valgono circa il 13% del fatturato e vuole tenere un utile del 12%. Le serve quindi un margine del 25% sul prezzo.

• Con la formula del margine: 80.000 ÷ 0,75 = 106.667 euro, arrotondati a 106.700. Il guadagno è 26.700, cioè il 25% del prezzo. Il ricarico corrispondente è del 33,4%.
• Con un ricarico del 25% "a occhio": 80.000 × 1,25 = 100.000 euro. Il margine è il 20%. Mancano 6.700 euro rispetto a quanto serviva, e sono proprio quelli dell'utile.

Se poi il cliente chiede uno sconto, rifai il conto all'indietro: con quel prezzo e quei costi, quanto resta dopo le spese generali? Se la risposta è "quasi niente", lo sconto non si fa, oppure si toglie una parte del lavoro.

Come ragionano i prezzi degli appalti pubblici

Anche nei lavori pubblici il prezzo si costruisce per ricarichi successivi sul costo. Per le voci che mancano nel prezzario, il codice dei contratti pubblici dice di partire dai costi di materiali, manodopera, noli e trasporti, aggiungere una percentuale di spese generali tra il 13 e il 17% e poi il 10% di utile dell'esecutore (D.Lgs. 36/2023, Allegato I.7, articolo 31, comma 2).

Fai il conto con il 15% di spese generali: 100 di costo diventa 115, poi 126,5. Il ricarico totale è del 26,5%, ma l'utile, misurato sul prezzo, vale il 9,1%, non il 10%. È lo stesso effetto della tabella sopra. Nei lavori privati quelle percentuali non sono obbligatorie: servono solo come riferimento, e i numeri giusti sono quelli della tua impresa.

Il ricarico va tenuto aggiornato

Un ricarico calcolato su costi vecchi dà un margine più basso di quello che credi. Se tra il preventivo e l'inizio lavori passano mesi, materiali e manodopera possono salire. L'ISTAT misura ogni mese come cambiano i costi diretti di costruzione di un fabbricato residenziale, divisi in manodopera, materiali, trasporti e noli (ISTAT, indice del costo di costruzione). Prima di firmare un preventivo vecchio, ricontrolla i prezzi dei fornitori e scrivi nel contratto per quanto tempo il prezzo vale.

Per le clausole di aggiornamento del prezzo nei contratti privati, chiedi all'avvocato come scriverle.

Domande frequenti

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Il conto di questa guida,
fatto da solo

• Le ore dei rapportini dal telefono diventano costo della commessa
• Le bolle si leggono da una foto
• SAL, fatture e margine nello stesso programma

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Fonti

1. Gazzetta Ufficiale: D.Lgs. 36/2023, Allegato I.7, articolo 31 (spese generali e utile nei prezzi delle opere pubbliche)
2. ISTAT: indice del costo di costruzione di un fabbricato residenziale, domande frequenti

Scritto sulle fonti ufficiali indicate qui sopra. Se una norma cambia, aggiorniamo questa pagina e scriviamo cosa è cambiato.